Conquérir et vendre à un grand compte; la vente complexe par affaire (conforme au Référentiel Afnor)

Ce que vous avez à gagner : 4 jours pour professionnaliser votre démarche de conquête et de vente aux grands comptes : du ciblage des différents interlocuteurs (aux motivations diverses) jusqu’à l’obtention de l’accord final, vous perfectionnez avec un spécialiste de la vente grands comptes les étapes qui mènent au succès.

Descriptif du programme

Le ciblage efficace des grands comptes :

  • L’identification des comptes intéressants et… susceptibles d’être intéressés 
  • Évaluer les indices de potentialités et de probabilités.

Comment pénétrer un grand compte :

  • Les 5 W qui vous permettent d’élaborer la carte d’identité du compte que vous souhaitez pénétrer
  • Les 5 types de partenaires pour construire votre réseau d’alliances et d’informations 
  • La technique de l’échelle à saumon pour atteindre les bons interlocuteurs 
  • Comment détecter vos adversaires et éviter les sabotages 
  • Apprenez à déchiffrer l’Organigramme et le Sociogramme pour mettre à nu le système de décision 
  • Le script de prise de rendez-vous en 8 étapes pour vous faire recevoir sans dévoiler vos intentions.

Développer le désir d’acheter auprès de chacun des acteurs du projet :

  • Bâtir son plan d’enquêtes. Ce qu’achète chacun est éloigné de ce que vous croyez leur vendre. Découvrir les difficultés, attentes et préoccupations, les enjeux et critères de décision de chaque intervenant
  • Le suivi et la maîtrise de l’évolution d’un projet d’investissement en entreprise.

Comment mener à bien votre vente et gérer un réseau de plusieurs décideurs

  • Arbitrer la répartition des ressources, mobiliser autour d’un projet commun et ambitieux
  • Analyse de vos forces et faiblesses et celles de vos concurrents
  • La stratégie de réussite à adopter pour réussir
  • Comment concevoir une offre écrite gagnante
  • Sachez mettre en valeur vos solutions
  • La technique DIP pour « attaquer » une offre concurrente sans dire de mal
  • Réussir sa vente face à des situations extrêmes
  • Les spécificités du closing avec les grands comptes
  • Comment pratiquer face à plusieurs décideurs pour obtenir la décision souhaitée
  • Réussir sa présentation pour convaincre un comité de direction et repartir l’accord en poche.

Nos vrais plus

  • Votre consultant est hyper expérimenté dans la vente aux grands comptes
  • Il vous assiste dans la mise au point de vos stratégies concernant vos affaires en cours
  • Il vous remet, dédicacé, le livre de Pascal PY « Conquérir de nouveaux clients »
  • Il vous suit par hot line pendant 3 mois pour vous aider à mettre en œuvre les acquis
  • Notre garantie de qualité : vous êtes satisfait ou vous êtes remboursé