Faire passer ses idées en douceur

Les Managers, les Parents, les Profs, les syndicats, les ONG, etc. observent un affaiblissement de leur autorité. Les doigts d’honneur qui accompagnent les selfies des jeunes avec nos gouvernants l’attestent… Beaucoup ne savent plus comment s’y prendre, baissent les bras et se désespèrent d’avoir gain de cause. Ce nouveau livre de Pascal Py offre des méthodes, techniques et astuces pour leur permettre de reprendre la main et faire passer en douceur leurs idées, faire adhérer à leurs propositions et convaincre sans heurt subordonnés, enfants, élèves et tous interlocuteurs aussi hauts placés soient-ils.

Eyrolles, Paris janvier 2019

Faire signer ses clients

Obtenir l’accord de son client, c’est là l’épineux problème résolu par ce livre, tiré à plus de 45 000 exemplaires !

Cette 7e édition, très enrichie, complètement mise à jour, vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques du monde des grands vendeurs.

Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l’Excellence Commerciale, développe l’art du closing pour engager avec aisance et efficience vos clients. Pascal Py vous y dévoile les secrets qui font le succès de ses très réputés séminaires de vente. Entre le vendeur timoré et le killer méprisant, il vous apprend comment un bon pro, sans désarroi ni condescendance, « prend » à coup sûr les clients « prenables », avec élégance et honnêteté.

L’auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles tant en matière commerciale que managériale, grâce à un bilan gratuit sur le site FORVENTOR.

Le responsable commercial et son plan d'actions commerciales

Ce livre de Pascal Py est la bible du manager commercial ; rien n’échappe à l’auteur afin que celles et ceux qui ont la responsabilité des ventes puissent :

  • concevoir, rédiger et piloter leur Plan d’Actions Commerciales (PAC) ;
  • interpréter la stratégie commerciale de leur entreprise, participer efficacement à son élaboration ou à son adaptation ;
  • analyser et diagnostiquer les difficultés commerciales rencontrées par leur équipe ;
  • imaginer et mettre en oeuvre les actions pertinentes en réponse ;
  • conduire leur équipe commerciale à vendre, conquérir, fidéliser, reconquérir, améliorer la marge, intensifier les achats des clients, lancer un nouveau produit ;
  • manager leur équipe et la motiver avec succès ;
  • recruter, former, licencier des vendeurs ;
  • coacher sur le terrain.

Tout ceci se conjugue en 141 actions commerciales amplement approfondies et ordonnées dans cet ouvrage très pratique en un plan d’ensemble cohérent, harmonieux et efficace. 141 actions incontournables qu’il appartient à tout responsable commercial de mener à bien et de coordonner afin d’opérer un break concurrentiel.

Savoir vendre ou mourir

La négligence commerciale, le handicap de l’entreprise française

La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l’impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S’ensuit une spirale d’échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s’opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d’attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix… Chronique d’un crash assuré !

Pour s’affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :

  • recentrer leur management sur la raison première de l’entreprise : VENDRE ;
  • mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous ;
  • redéfinir sous cet angle les missions de chacun ;
  • opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power ;
  • développer l’excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l’entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.

Le plan d'actions du commercial

Dans ce 11e livre Pascal PY propose et développe de nombreux modèles afin de concevoir et rédiger un Plan d’Actions Commerciales cohérent. L’auteur détaille 64 actions majeures, pertinentes et à l’efficacité prouvée, à mener auprès de vos clients :

  • 7 techniques de ciblage, qui permettent de définir sur quels clients et prospects agir ;
  • 15 actions de conquête, pour accroître le nombre de vos clients ;
  • 16 actions de fidélisation, pour renforcer les liens avec vos clients ;
  • 4 actions sur la satisfaction, afin d’intensifier l’attachement des clients ;
  • 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ;
  • 5 actions de rétention, afin d’endiguer les velléités de départ de clients ;
  • 5 actions de stimulation des achats des clients, permettant d’accroître vos ventes ;
  • 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis à votre profit et à celui de votre entreprise, pour faciliter votre métier et augmenter votre confort au travail.

Clair et pragmatique, ce livre expose en 7 étapes, comment concevoir puis rédiger votre PAC de façon structurée, et bénéficier ainsi d’un vrai levier pour votre réussite commerciale.

Faire accepter son prix à ses clients

Surmonter le handicap du prix en développant votre Pricing power

Être cher n’est pas une maladie ; c’est le fruit d’une politique !

Le Pricing power est la capacité, pour un individu ou une entreprise, de pouvoir faire admettre à ses clients le prix fixé. Si l’on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot ; celui de Peugeot est plus fort que celui de Fiat, qui lui-même a un Pricing power plus élevé que celui d’Hyundai…

L’auteur, dans cette deuxième édition amplement enrichie, nous livre de nombreuses techniques et astuces, qu’il enseigne au cours de ses formations. Il invite également le lecteur à développer son Pricing power en apprenant à :

  • défendre et argumenter son prix dans la vente ;
  • savoir quand, comment, quel prix annoncer pour « passer » ;
  • surmonter l’objection « c’est trop cher » ;
  • résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
  • faire accepter son prix aux plus récalcitrants ;
  • négocier favorablement en cas de besoin ;
  • réussir sa vente malgré un prix élevé.

Le plan d'actions commerciales du vendeur

La réussite commerciale sourit bien davantage aux vendeurs organisés, méthodiques et prévoyants qu’aux prétendus surdoués qui laissent libre cours à l’intuition et au hasard ! C’est pourquoi Pascal Py s’adresse ici à tous ceux qui ont la responsabilité d’un portefeuille de clients ou d’un secteur de vente et qui souhaitent agir de manière efficace et pertinente sur leurs clients.

Un PAC (Plan d’Actions Commerciales) est en effet un ensemble cohérent d’actions commerciales rationnellement agencées pour viser des clients ou prospects prédéterminés dont on désire obtenir quelque chose de précis. L’auteur propose et détaille 60 actions commerciales pertinentes et à l’efficacité prouvée :

  • 7 techniques de ciblage pour définir sur quels clients et prospects vous voulez agir et savoir ce que vous voulez en obtenir ;
  • 15 actions commerciales pour conquérir plus aisément des prospects ; 16 actions d’entretien pour fidéliser efficacement vos clients ;
  • 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ; 5 actions de rétention afin d’endiguer les velléités de clients sur le départ ;
  • 5 actions de stimulation des achats de vos clients pour accroître vos ventes ;
  • 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis pour vous et votre
    entreprise qui facilitent votre métier et augmentent votre confort au travail.

Très pragmatique, ce livre expose clairement, en 7 étapes, comment rédiger votre PAC de façon structurée et professionnelle pour en faire un levier de réussite.

Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus

« Vendre comme on fait l’amour »… parce qu’en réalité, tous les clients veulent être séduits et touchés par les flèches de Cupidon. Encore faut-il apprendre à viser juste !

Ce livre très argumenté montre que les comportements de séduction homme/femme, déclinés dans la vente, sont extrêmement efficaces pour expliquer et résoudre de nombreuses difficultés rencontrées par ceux et celles qui vendent.

A partir de scènes de la vie amoureuse, l’auteur, volontiers provocateur,fournit une grille de lecture très novatrice de la relation client/vendeur.

En y reconnaissant des situations de vente vécues, chacun retiendra facilement – tout en se distrayant – les leçons de séduction commerciale de Pascal Py pour mieux prospecter, convaincre, vendre, fidéliser, négocier.

Concevoir et piloter un PAC

Cet ouvrage développe avec précision comment concevoir, piloter et instrumentaliser votre Plan d’Actions Commerciales, afin d’opérer le break concurrentiel auquel tout responsable des ventes aspire.

En parcourant les 7 étapes qui vous conduisent à de nouveaux succès commerciaux, cette véritable bible des actions commerciales vous aide à :

  • élaborer votre politique commerciale et créer un cadre de référence fondamentale à vos actions,
  • mener une réflexion approfondie sur l’attrait de vos marchés, identifier les meilleures cibles de clients et arrêter la bonne stratégie commerciale,
  • découvrir des modèles innovants pour mener votre diagnostic commercial, repérer les menaces, identifier les opportunités à saisir, ou encore inventorier vos avantages et handicaps concurrentiels,
  • transformer votre diagnostic commercial en lignes directrices d’actions et garantir leur cohérence et leur pertinence,
  • explorer de nombreuses voies nouvelles pour dynamiser votre offre commerciale,
  • mettre en oeuvre plus de 90 actions pour conquérir, fidéliser, sécuriser ou reconquérir des clients et faire le plein d’idées pour développer vos ventes. La seule action de formation identifie les 160 savoir-faire à inculquer à vos vendeurs afin de booster leurs performances,
  • rédiger votre PAC et formaliser tous vos projets d’actions en fiches descriptives, plannings de réalisation et budgets financiers.

Conquérir de nouveaux clients

Les clefs du succès pour réussir vos prospections et conquérir aisément de nouveaux clients

Auteur d’ouvrages commerciaux réputés, Pascal PY éclaire d’un jour nouveau :

  • La détermination et l’identification des cibles
  • La qualification des prospects
  • L’élaboration du plan de prospection
  • La découverte des décideurs et de leurs motivations
  • Les méthodes pour décrocher aisément un rendez-vous
  • Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects
  • La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision
  • Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants
  • Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur
  • Les techniques pour faciliter l’accord des prospects

Manager ses clients

Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac’Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d’être pompistes ! Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. À l’image du skipper d’un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d’une clientèle (d’un secteur ou d’une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d’eux davantage d’efforts. Comment ? C’est tout cet art du Management des clients que Pascal PY, spécialiste du CRM (Custumers Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients.

La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l’aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l’une des principales voies d’accès aux outils pratiques du succès commercial.

Nos livres en librairie

Les nombreux ouvrages écrits par Pascal Py sont publiès aux Editions Eyrolles ou chez Maxima. Ils couvrent tous les aspects de la vente, de la négociation commerciale et du marketing. Ils s’adressent aussi bien aux Responsables Commerciaux, à leurs vendeurs itinérants ou sédentaires, que ceux-ci exerçent en vis-à-vis ou par téléphone.