Les nombreux ouvrages écrits par Pascal Py sont publiès aux Editions Eyrolles ou chez Maxima. Ils couvrent tous les aspects de la vente, de la négociation commerciale et du marketing. Ils s’adressent aussi bien aux Responsables Commerciaux, à leurs vendeurs itinérants ou sédentaires, que ceux-ci exerçent en vis-à-vis ou par téléphone. Il est aisé de se procurer ses écrits par de nombreux canaux: Libraires, Internet, leur éditeur ou encore de cliquer sur le lien associé à la présentation ci-dessous de chacun de ses livres
Nos publications
La négligence commerciale, le handicap de l'entreprise française
La plupart des dirigeants français confinent les directions commerciales à un rôle subalterne et mésestiment l'impact des forces commerciales sur la décision finale des clients. Ignorant la vente, ils voient dans la baisse des prix la seule réponse pertinente pour combattre la concurrence. S'ensuit une spirale d'échec : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !
Pour s'affranchir de la compétition par les prix, Pascal Py préconise aux dirigeants de :
- recentrer leur management sur la raison première de l'entreprise : VENDRE
- mettre la conquête et la fidélisation des clients au coeur des préoccupations de tous
- redéfinir sous cet angle les missions de chacun ; opérer un break concurrentiel et renforcer leur pricing power
- développer l'excellence commerciale de leur force de vente et conférer à celle-ci la place, les moyens et l'entraînement auxquels la compétitivité hors-prix oblige.
Obtenir l'accord de son client, c'est là l'épineux problème résolu par ce livre, tiré à plus de 40 000 exemplaires !
Cette 6e édition, très enrichie, complètement mise à jour, vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques du monde des grands vendeurs.
Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing pour engager avec aisance et efficience vos clients. Pascal Py vous y dévoile les secrets qui font le succès de ses très réputés séminaires de vente. Entre le vendeur timoré et le killer méprisant, il vous apprend comment un bon pro, sans désarroi ni condescendance, "prend" à coup sûr les clients "prenables", avec élégance et honnêteté.
L'auteur convie le lecteur à identifier ses zones de progrès possibles tant en matière commerciale que managériale, grâce à un bilan gratuit sur le site FORVENTOR.
Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing Power Le Pricing Power est la capacité à faire admettre à ses clients le prix fixé.
Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement ! L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :
- défendre et argumenter son prix dans la vente
- légitimer les écarts de prix face à la concurrence
- savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer"
- surmonter l'objection "c'est trop cher"
- résister à la pression du client qui sollicite une remise
- faire accepter son prix au plus récalcitrant ; négocier et sortir gagnant
- réussir sa vente face à un concurrent moins cher.
Conquérir de nouveaux clients
Auteur d’ouvrages commerciaux réputés, Pascal PY éclaire d’un jour nouveau :
- La détermination et l’identification des cibles ;
- La qualification des propects ;
- L’élaboration du plan de prospection ;
- La découverte des décideurs et de leurs motivations ;
- Les astuces pour séduire au premier contact vos prospects ;
- La clarification du rôle de chaque interlocuteur dans la décision ;
- Comment obtenir des appuis et neutraliser des opposants ;
- Comment vaincre les réticences à changer de fournisseur ;
- Les techniques pour faciliter l’accord des prospects.
Pascal PY dévoile ici les principales méthodes et techniques qui font le succès de son séminaire de prospection.
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Concevoir et piloter un PAC
Cet ouvrage développe avec précision comment concevoir, piloter et instrumentaliser votre Plan d’Actions Commerciales, afin d’opérer ''le break concurrentiel'' auquel tout responsable des ventes aspire.
En parcourant les 7 étapes qui vous conduisent à de nouveaux succès commerciaux, cette véritable bible des actions commerciales vous aide à :
- élaborer votre politique commerciale et créer un cadre de référence fondamental à vos actions ;
- mener une réflexion approfondie sur l’attrait de vos marchés, identifier les meilleures cibles de clients et arrêter la bonne stratégie commerciale ;
- découvrir des modèles innovants pour mener votre diagnostic commercial, repérer les menaces, identifier les opportunités à saisir, ou encore inventorier vos avantages et handicaps concurrentiels ;
- transformer votre diagnostic commercial en lignes directrices d’actions et garantir leur cohérence et leur pertinence ;
- explorer de nombreuses voies nouvelles pour dynamiser votre offre commerciale ;
- mettre en œuvre plus de 90 actions pour conquérir, fidéliser, sécuriser ou reconquérir des clients et faire le plein d’idées pour développer vos ventes. La seule action de formation identifie les 160 savoir-faire à inculquer à vos vendeurs afin de booster leurs performances ;
- rédiger votre PAC et formaliser tous vos projets d’actions en fiches descriptives, plannings de réalisation et budgets financiers.
Le Plan d’Actions Commerciales du vendeur
La réussite commerciale sourit bien davantage aux vendeurs organisés, méthodiques et prévoyants qu’aux prétendus surdoués qui laissent libre cours à l’intuition et au hasard ! C’est pourquoi Pascal Py s’adresse ici à tous ceux qui ont la responsabilité d’un portefeuille de clients ou d’un secteur de vente et qui souhaitent agir de manière efficace et pertinente sur leurs clients.
Un PAC (Plan d’Actions Commerciales) est en effet un ensemble cohérent d’actions commerciales rationnellement agencées pour viser des clients ou prospects prédéterminés dont on désire obtenir quelque chose de précis.L’auteur propose et détaille 60 actions commerciales pertinentes et à l’efficacité prouvée :
- 7 techniques de ciblage pour définir sur quels clients et prospects vous voulez agir et savoir ce que vous voulez en obtenir ;
- 15 actions commerciales pour conquérir plus aisément des propects ;
- 16 actions d’entretien pour fidéliser efficacement vos clients ;
- 5 actions de sécurisation, pour vous protéger contre des concurrents prédateurs ;
- 5 actions de rétention afin d’endiguer les velléités de clients sur le départ ;
- 5 actions de stimulation des achats de vos clients pour accroître vos ventes ;
- 7 actions de stimulation des efforts de vos clients, accomplis pour vous et votre entreprise qui facilitent votre métier et augmentent votre confort au travail.
Très pragmatique, ce livre expose clairement, en 7 étapes, comment rédiger votre PAC de façon structurée et professionnelle pour en faire un levier de réussite.
Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus
« Vendre comme on fait l’amour »… parce qu’en réalité, tous les clients veulent être séduits et touchés par les flèches de Cupidon. Encore faut-il apprendre à viser juste !
Ce livre très argumenté montre que les comportements de séduction homme/femme, déclinés dans la vente, sont extrêmement efficaces pour expliquer et résoudre de nombreuses difficultés rencontrées par ceux et celles qui vendent.
À partir de scènes de la vie amoureuse, l’auteur, volontiers provocateur, fournit une grille de lecture très novatrice de la relation client/vendeur.
En y reconnaissant des situations de vente vécues, chacun retiendra facilement - tout en se distrayant - les leçons de séduction commerciale de Pascal Py pour mieux prospecter, convaincre, vendre, fidéliser, négocier.
Commander « Les commerciaux descendent de Cupidon et leurs clients de Vénus : La vente séduction en 20 leçons ! »
Manager ses clients
Faites travailler vos clients ! Les clients de Mac’Do débarrassent leur table et rangent leur plateau ! Ceux de Carrefour ramènent leur chariot et pèsent leurs légumes ! Les clients de Total, BP ou Shell acceptent un bref instant d’être pompistes !
Et vos clients, eux, quels efforts pourraient-ils fournir pour votre entreprise et vous-même ? Au-delà de la simple éducation, certains fournisseurs sont parvenus à faire opérer une véritable révolution culturelle et comportementale à leur clientèle et à obtenir de celle-ci des efforts considérables. Pour ce faire, les commerciaux doivent se faire Manager. À l’image du skipper d’un voilier qui souhaite gagner une course, les responsables d’une clientèle (d’un secteur ou d’une entreprise) doivent diriger, motiver leurs clients (leurs équipiers) et obtenir d’eux davantage d’efforts.
Comment ? C’est tout cet art du Management des clients que Pascal PY, spécialiste du CRM (Customers Relationship Management), développe dans ce livre, issu de ses séminaires de Gestion et de Management de clients. La collection Training Vente dévoile les secrets, techniques et astuces que les meilleurs consultants de cette spécialité transmettent dans leurs stages, aux commerciaux et dirigeants désireux de hisser leurs performances au premier rang de leur secteur. Elle ne laisse aucune place aux théories dont la pertinence ne serait pas vérifiée à l’aune du terrain. Ainsi cette collection se veut-elle l’une des principales voies d’accès aux outils pratiques du succès commercial.