E-mail 1.Identifiez votre style de management1.1 Un subordonné rencontre une difficulté familiale, et n'a pas la tête au travailIl faut, selon vous, le voir, en parler avec lui, le comprendre et tenter de concilier travail et famille.Vous considérez que la vie privée de vos collaborateurs ne vous regarde pas.Dans la vie chacun a ses problèmes. Pour vous, l'important, est que son travail soit tout de même fait.score1.11.2 Pour prendre une décision vous considérez que:Décider, cela incombe au manager. Il est responsable, à lui de prendre les décisions les meilleuresVos collaborateurs doivent pouvoir donner leur avis et qu'il vous faut trancher dans le sens de la majoritéLe premier problème d'une décision est qu'elle soit pertinente. Manager, c'est décider, ce n'est pas plaire.score1.21.3 Il est 20 heures, vous êtes chez vous et avez une idée qui nécessite l'avis d'un collaborateurVous avez horreur de déranger chez eux vos collaborateurs. Vous attendez le lendemain.Vous téléphonez car il est suffisamment bien payé pour vous consacrer quelques brèves minutes.Vous avez un code qui vous permet de le « biper » et s'il est disponible, il est convenu qu'il vous rappelle.score1.31.4 En management, votre aspiration finale est :D'atteindre les objectifs qui vous ont été assignés.D'être un bon chef apprécié de ses collaborateurs et de ses supérieurs.De conduire vos collaborateurs à s'accomplir, à se réaliser et à s'épanouir dans l'exercice de leur métier.score1.41.5 La porte de votre bureau est souvent :ouverte pour permettre à vos collaborateurs de venir échanger avec vous. Vous êtes friand de leurs idées.ouverte pour être au courant de tout se qui se passe et veiller à ce que tout se passe bienfermée, afin de pouvoir travailler. Vos collaborateurs peuvent toutefois vous voir sans problème.score1.51.6 Votre conception du management, est plutôt :D'être au centre, omniprésent et solliciter vos collaborateurs en permanence pour obtenir le meilleur d'eux.De prendre du recul, loin du bruit des collaborateurs, pour mûrir vos décisions et réfléchir à l'organisation.De donner les instructions nécessaires et indiquer les conduites à tenir à vos collaborateurs.score1.61.7 Selon vous, le collaborateur idéal est celui qui:est force de proposition, vous conseille et au delà discute vos positions s'il les pense erronées.adhère à vos choix et applique avec cœur et loyauté vos décisions même s'il ne les partage pas entièrement.vous considère comme son supérieur hiérarchique et accepte votre statut et le sien.score1.71.8 Vous réunissez vos collaborateurs sur un sujet qui vous apparaît important. Vous souhaitez queTout le monde s'exprime et qu'une décision collective soit prise, même si elle est contraire à vos opinions.La réunion soit brève et qu'elle fasse le moins de débat possible, pour ne pas envenimer les choses.Chacun donne son avis. Ensuite vous présentez et expliquez votre décision en réfutant les avis contraires.score1.81.9 Afin de déléguer à un collaborateur une mission qui vous tient à cœur vousdemandez qui, parmi vos collaborateurs, souhaite prendre en charge ladite mission.faites a priori confiance à vos équipiers et pensez qu'ils sont aussi capables que vous de réussir.choisissez celui en qui vous avez le plus confiance et savez que vous pouvez vous en remettre à lui.score1.91.10 Vos collaborateurs apprécient votre management principalement parce que:vous êtes une vraie locomotive qui mobilise les énergies et mène l'équipe au succès.vous êtes clair, consensuel, pédagogue et que vos projets font souvent la quasi unanimité.vous êtes ouvert, humain, compréhensif et savez entretenir avec eux de bonnes relations.score1.102.Évaluez vos capacités à mobiliser vos vendeurs2.1 Mobiliser ses vendeurs signifie selon vousFaire en sorte qu'ils soient motivés pour accomplir leur métier de vendeurs.Obtenir d'eux, même sans motivation, qu'ils fassent preuve d'exigence, de volonté dans le travail.Qu'ils fassent convenablement leur métier le mieux possible.score2.12.2 La mission première d'un coach est:d'accompagner et d'encadrer les vendeurs sur le terraind'apprendre aux vendeurs comment bien vendred'améliorer la performance des commerciauxscore2.22.3 Parmi les 3 façons suivantes de motiver les vendeurs, qu'elle est celle qui vous semble la meilleureêtre proche d'eux, les féliciter, les soutenir et tout faire pour les mener au succèsUne bonne rémunération, conjuguant partie fixe et partie variable, attractive et motivanteMettre à leur disposition une belle voiture et des moyens techniques (ordinateur, GSM, etc.)score2.32.4 Entre manager et coach, quelle proposition vous semble la plus juste ?Le coach pense en termes de résultats, le manager en termes de réalisation d'un potentielLe coach est un manager terrain qui accompagne les vendeurs pour booster les ventesLe manager pense en termes de résultats, le coach en termes de réalisation du potentiel de chacunscore2.42.5 Pour créer l'esprit d'équipeLe coach doit aider chacun, sans faire de différence, à réussir au sein de l'équipeLe mieux est de créer un climat de coopération totale entre les individus qui composent l'équipeQue chacun puisse faire reconnaître (et respecter) par les autres son propre travail et son rôlescore2.52.6 Les 3 stades successifs pour créer une dynamique de groupe entre individus d'une équipe1’obtenir un succès individuel 2°succès individuel au service de l'équipe 3°succès de l'équipe1’un problème à résoudre 2° trouver une motivation pour le résoudre 3° résolution du problème1°se faire connaître 2°se faire reconnaître 3°reconnaître les autres membres de l'équipescore2.62.7 Pour stimuler un vendeur un bon système de rémunération est :Un très gros fixe qui dépasse les salaires habituels de la branche d'activitésUne part fixe pour rémunérer son travail quotidien, une part variable pour récompenser son succèsUne rémunération attractive mais exclusivement variable (ou presque)score2.72.8 Pour améliorer les performances de vos commerciaux vous pensez queIl faut développer leurs compétences en vente, en relations clients et en connaissance des produitsLe mieux est de leur proposer des objectifs atteignables mais assez élevés pour les tirer en avantIl faut à la fois améliorer leurs compétences en tout domaine et savoir les mobiliser davantagescore2.82.9 La grille de scoring est un outil qui permet au coach :de mesurer les progrès accomplis par les commerciaux sous différents aspects définis à l'avance.d'évaluer les commerciaux en fonction de ce qu'il attend d'eux.de noter les niveaux de mobilisation, de compétences et de performances de chaque vendeur.score2.92.10 Quelle phrase vous semble la plus représentative du coachingLe coaching consiste à obtenir le meilleur de quelqu'un.Le coach doit être perçu ni comme un soutien ni comme une menace mais comme un modèle.Le coaching est un travail à accomplir avec un individu pour l'aider à atteindre ses objectifs.score2.103.Diagnostiquez et assurez la compétence de vos commerciaux3.1 Quelle phrase vous semble la plus représentative du coaching des vendeurs:Le coaching concerne davantage la façon de transmettre aux vendeurs que ce qui leur est transmisLe coach est un manager qui transmet ses compétences à un vendeur pour le rendre performantCoacher consiste à établir une relation de confiance pour que les vendeurs atteignent les objectifsscore3.13.2 Est coach celui qui est chargé de l'entraînement de quelqu'un en vue delui faire atteindre ses objectifsfaire de lui un championle faire simplement progresser au maximum de ses possibilitésscore3.23.3 Vous repérez le besoin de perfectionnement d'un de vos vendeurs au regard de :ses résultats commerciaux. S'ils sont mauvais vous lui proposez un suivi personnalisévos observations sur le terrain ou pour le lancement d'un produit ou une demande de sa part, etc.son manque de motivation et de dynamisme qui vous fait penser qu'une formation lui ferait du bienscore3.33.4 Il existe un référentiel de toutes les compétences commerciales. Ce référentiel identifie:160 compétences ou savoir-faire commerciaux distincts80 compétences ou savoir-faire commerciaux distincts40 compétences ou savoir-faire commerciaux distinctsscore3.43.5 Quand un coach accompagne un commercial chez un client il doit essayer plutôt devendre aux clients pour aider le vendeur à réussir, à atteindre ses objectifs et à prendre confiancevendre aux clients afin de montrer au commercial comment il doit s'y prendre pour vendrele laisser vendre pour ensuite débriefer l'entretien et tenter de l'améliorer a posterioriscore3.53.6 Quelle proposition vous semble la plus efficace pour transmettre des compétencesUn exposé bien structuré et précis permet de clarifier et de parfaitement mémoriser les chosesLa démonstration qui permet de prouver la faisabilité des choses et de donner envie de les faireUne démonstration suivie d'une mise en pratique (en situation réelle ou simulée) puis commentéescore3.63.7 Selon vous, le danger de la mise en pratique en situation réelle est deFaire prendre conscience à « l'apprenant » qu'il est devenu aussi bon, voire meilleur que le coachMettre « l'apprenant » en situation d'échec qui lui fait peur, le démotive voire le paralyseLe conduire à jouer un rôle d'acteur qu'il s'empressera d'oublier quand le coach sera absentscore3.73.8 Quand un coach commente un entretien de vente, il doit:dire tout ce qui ne va pas afin de permettre une prise de conscience des progrès à fairetrouver des compliments à faire avant de critiquer les points faibles observésfaire des compliments avant de présenter les zones de progrès possiblesscore3.83.9 Que dites-vous spontanément à un commercial qui vous dit « je n'arrive pas à conclure ?Viens, je vais te montrer. Tu vas voir ce n'est pas bien difficile. Après cela ira mieux.Que se passe-t-il dans ta tête et que ressens-tu au moment de cette phase de conclusionIl suffit d'oser et d'avoir un peu de culot. Moi aussi j'ai eu peur et j'ai appris à la surmonterscore3.93.10 Pour organiser une séance de coaching vous dites à un vendeur :Sur quel point dans tes entretiens de vente aimerais-tu te perfectionner au cours de notre séance ?Cela fait longtemps que je ne t'ai pas accompagner en clientèle. Quand y va-t-on ?J'ai l'impression que tu as besoin d'une petite séance de coaching. Cela te dirais ?score3.104. Votre savoir-faire en matière de contrôle et d'évaluation de vos commerciaux4.1Contrôler des vendeurs signifie :savoir ce qu'ils font, où ils sont et pourquoi, combien ils coûtent et rapportent (frais, visites…)savoir où ils en sont dans leurs objectifs, les écarts par rapport à ceux-ci, s'ils respectent les règlesmaîtriser leur discours, leur plan de visites, leur comportement. En bref les mettre sous contrôle.score4.14.2 Quel vous paraît être le rôle du manager commercial ?Définir les conduites à tenir, les objectifs, les moyens et d'analyser les écarts et actions correctivesDe booster au maximum la performance de son équipe en la mobilisant et en la professionnalisantD'encadrer les commerciaux pour qu'ils produisent un maximumscore4.24.3 En matière d'objectifs des commerciaux le mieux est de :ne pas avoir d'objectif individuel. Cela évite les demandes d'intéressement ou de primesfixer des objectifs individuels selon le potentiel du secteur de chacun et ses résultats passésdemander à chacun de proposer ses objectifs, puis de les valider ou de négocier si désaccord il y ascore4.34.4 Quand vous arrêtez les objectifs des commerciaux, vous faites en sortequ'ils soient ambitieux, mais réalistes et de toute façon conçus pour être atteintsqu'ils soient ambitieux mais difficiles à atteindre pour récompenser ceux qui se défoncent à fondque tous les vendeurs puissent l'atteindre facilement ; les primes font partie de leur rémunérationscore4.44.5 Une grille annuelle d'évaluation est :une grille récapitulative des résultats obtenus par chaque vendeur au cours de l'année écoulée.un contrat de management, par lequel le manager clarifie à ses vendeurs ses critères de jugementune évaluation des activités des vendeurs (nb de visites, frais de route, kms parcourus, etc)score4.54.6 En management des commerciaux il existe plusieurs systèmes de contrôle. L'autocontrôle consiste :à ce que chacun se contrôle lui-même, sans intervention du managerà ce que les commerciaux se contrôlent entre eux sans intervention du managerà ce que chacun fasse un rapport global d'activités et propose les mesures qu'il compte prendrescore4.64.7 Un bon vendeur triche et rédige de faux rapports de visites,vous ne dites rien car ce serait trop risqué de le perdre ou qu'il passe à la concurrencevous faites une mise à pied. En cas de récidive vous procéder à son licenciementvous lui signifiez qu'il vous a déçu et le priez de ne jamais recommencer sinon..score4.74.8 Un bon vendeur refuse de rédiger ses rapports de visites :vous le licenciez, après les avertissements d'usagevous le convoquez pour négocier et le convaincre de votre besoin de disposer de ses rapportsvous laissez faire, tant qu'il dépasse largement ses objectifs et sinon vous le licenciezscore4.84.9 La description de poste d'un vendeur est un moyende préciser au vendeur très clairement les activités et les résultats attendus de lui par son managerde la DRH valable pour les techniciens et administratifs peu opérant en management des vendeursde situer les commerciaux dans l'organigramme et répondre à la question du « qui fait quoi »score4.94.10 Quelle proposition vous semble la plus proche de votre conception du management ?Laisser les subordonnées s'épanouir dans leur travail, c'est le principe de base du managementVérifier et s'assurer à tout moment que les collaborateurs font efficacement leur travailQue chacun sache ce qu'on attend de lui, ait les moyens de le faire puis d'évaluer et de contrôlerscore4.105.Votre savoir-faire pour concevoir et piloter un Plan d'Actions Commerciales5.1 Un Plan d'Actions Commerciales est :un plan stratégique pour agir commercialement sur un marchéc'est un ensemble coordonné d'actions en vue de conquérir, fidéliser des clients et vendre plusun plan de tournées ou de visites de vos commerciaux auprès des clients et prospectsscore5.15.2 Un cadre de référence fondamental est l'ensemble :des références de base de la gamme à proposer à la clientèle (sorte de famille de produits)des éléments qui permettent de structurer le projet d'entreprise (vocation, finalités, éthiques, etc.)des recommandations à l'usage des commerciaux et émises par la Direction Commercialescore5.25.3 Dans une entreprise un Domaine d'Activités Stratégique se définit comme un ensemble :d'activités homogènes avec des moyens, des savoir-faire, pour exaucer les besoins d'une clientèled'activités regroupées en raison de leur priorité stratégique pour l'entreprised'activités auxquelles on applique la même stratégiescore5.35.4 Les actions de sécurisation de la clientèle regroupent :les actions qui évitent les accidents qui pourraient arriver aux clients qui utilisent vos produitsles actions qui ont pour objet de rassurer les clients qui travaillent avec votre entrepriseles actions qui visent à prévenir les départs intempestifs de clients à la concurrencescore5.45.5 Les actions de rétention de la clientèle sont :les actions d'agents commerciaux qui tentent de s'approprier votre clientèletoutes actions commerciales dont l'objet est de ralentir voire empêcher le départ de clientsAutres réponsesscore5.55.6 Selon vous le cross selling est un moyen qui permet :de développer le chiffre d'affaires en offrant des packages qui englobent différentes optionsd'associer à la vente d'un produit, l'achat d'un autre produitde faire monter en gamme un client, par exemple en avion de la classe tourisme à la classe affairesscore5.65.7 Quelle différence existe-t-il entre une action de sponsoring et de l' événementiel ?Le sponsoring consiste à financer un événement. L'événementiel consiste à le créer et à le financerC'est à peu de chose près la même choseLe sponsoring désigne le financement d'une manifestation sportive, l'événementiel est non sportifscore5.75.8 Quelle vous semble être la bonne définition des actions de Win BackSe dit des actions commerciales qui perdent de l'argent au départ et en gagnent après coupCe sont des actions commerciales qui visent à récupérer des clients perdusDes actions qui optimisent le retour sur investissement des clients nouvellement conquisscore5.85.9 Dans un PAC le référentiel des exigences managériales a pour objet d'édicter :les conditions du succès des vendeurs : CA mini, % visites prospection, taux de transformation, etc.une feuille de route pour les commerciaux comportant les actions à mener à bien (PAC minimum)les éléments qui sont programmés dans le PAC et qui sont incontournables pour le managerscore5.95.10 Dans un PAC le principe de supériorité additionnelle signifie queplus un PAC comprend d'actions dont les effets s'additionnent entre eux et plus il est efficacele PAC a pour objectif d'affirmer une supériorité commerciale face aux concurrentsles actions retenues doivent apporter un indéniable plus sinon on doit les écarter du PACscore5.10 Cette iframe contient la logique nécessaire pour manipuler Gravity Forms avec Ajax.
